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◇コラムバックナンバー【週刊☆ビジマ】vol.36 キムタコを見たことがありますか？
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『ビジネスにマーケティング☆を走らせよう！』
（週刊☆ビジマ）
eビジネス,マーケティング,経営戦略を考えるためのヒント
http://www.tokeidai.net/works/ 2003/08/22発行 No.036
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【 CONTENTS 】
☆『事業の神は細部に宿る〜アスクルをぶっ壊すと叫ぶベンチャー奮闘記』
第５回 イメージ戦略の裏話（その１）
（株）カスタネット代表取締役社長 植木 力
☆「週刊☆ビジマ」オフ会 in 京都 参加する執筆者の方が増えました！
咲本勝巳
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こんにちは！
コヤマン＠【週刊☆ビジマ】です。
突然、関係ない話ですみません。
「キムタク」みたいになろうとがんばってる男は「キムタコ」と呼ばれて
女性からバカにされていたって話、聞いたことがあるんですが
本当なんでしょうか？ 知っている人いますか？
「○○みたい」っていうのは、たしかにイメージを売るのにはいいんですが、
そのままだったら、まるでパーマンのコピーロボット。
「キムタコ」からどう脱却するか。
今回は、カスタネットの植木さんのコラムは
そんな、イメージ戦略に関する話。
それにしても、植木さんの「阪神グッズ」、使ってみたいです。
ＰＳ
あとに、オフ会の告知を載せています。こんなひとも参加するの？！って
またまた驚きです。ありがとうございます！
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☆『事業の神は細部に宿る〜アスクルをぶっ壊すと叫ぶベンチャー奮闘記』
第５回 イメージ戦略の裏話（その１）
（株）カスタネット代表取締役社長 植木 力
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株式会社カスタネットの植木です。
会社の姿（イメージ）を世間に伝えることは、ベンチャー企業にとって大変難し
く、しかも会社の明暗をわける程の重要事項であると思います。
▼ アスクルのイメージが失敗
創業当初、会社の事業内容を説明する際「オフィス用品なら何でも扱っている・
・・」と言っても相手に伝わらないので『京都初（発）のアスクルを目指す』の
言葉を前面に出して顧客開拓をしていました。そのイメージが企業に受け入れら
れたのか、新規取引が順調に推移して行き、京都のベンチャー企業がアスクルを
追うイメージで出来上がりつつありました。
しかし、イメージ戦略の成功と失敗は紙一重であることがわかったのです。それ
は、新規取引が増えても何故か注文は文房具ばかり、文房具屋さんを目指したの
ではなく、オフィス用品の総合販売会社なのに！ オフィス家具も事務機器もコ
ンピューター関連商品もトナーカートリッジもこんなに幅広く、しかも安いのに
何故！
原因がわかるまでそう時間はかかりませんでした。
金額が安い文房具や日用雑貨はアスクルで買っていても、高価な商品はアスクル
から買っていなかったのです。つまり、文房具屋さん→アスクル→当社と変わっ
ても、発注するものに変わりはありませんでした。
アスクルとは違う事を知って頂く、長い戦いが始まったのです。
▼ 文房具屋さんが扱っていない特価品を探せ
当社が文房具屋さんではない事を知ってもらうには、文房具屋さんが扱っていな
い商品を激安価格で販売（ＰＲ）することであると考えました。
商品の候補は創業準備で調べたものから何点か選定しましたが、問題なのは激安
販売に見合う仕入れ価格と目に見えない価格統制をどうくぐり抜けるかです。し
かも、実績のない会社ですので過去のボリュームとか資金面でまとめ発注は出来
ません！ 在庫を持たず、発注単位＝１で激安販売可能商品？普通ならこの段階
で諦めると思いますが、必死だったのか諦めませんでした。
ところで、創業から現在も目に見えない価格統制をすり抜けていますが、この裏
話しは書けないですね〜。今以上に夜道を歩けなくなります！（真剣な話）
▼ その閃きは、蛍光灯
蛍光灯が行ける！ オフィスで大量消費している４０Ｗの直管タイプは、どの会
社も安値販売をしておらず、定価販売している会社も少なくないこと、更にメー
カーからの販売ルートが二つあることを知ったのです。それは、家電販売ルートと
工具販売ルートです。
価格統制で商品の供給に問題が出ない様に、統制の弱い工具ルートからメーカー
までも巻き込んだ根回しを慎重に進めて行きました。そして、交渉の結果は当社
の希望する購入条件が全て受け入れられたのです。社員も驚く好条件に持ち込め
たのは、情報をもとでの交渉でした。どこに行っても首が痛くなるほど天井の蛍
光灯を調べましたね。この時、マーケーティングの大切さを感じました。（蛍光
灯からその企業が見える様にもなりましたね）
交渉の戦術は、情報だけではなく人と人との繋がりも大切です。こんな小さな会
社のためにメーカー上層部、販売ルートなどに根回しして頂いた方々のお陰と思
います。
販売を開始すると予想以上の反響で、それは販売店からメーカーへの苦情と初
めて聞くカスタネットの社名に電気屋さんなどの販売店は驚いたそうです。
結果は、瞬間的に西日本で一番の販売を行うことが出来ました。
▼ 工具の通販開始の裏話
先の蛍光灯の販売を通じ、工具通販がイメージを変えられると確信しました。
工具販売は、ドリルやペンチなどの町工場向けが主ではなく、事務所で使用する
台車や清掃道具、安全衛生用品などに大きな市場があると判断しており、事業の
柱にもなると思っていました。
ある日そのチャンスがやってきました。
文具メーカーＫ社が工具の通販を検討していたが、取りやめになった情報を入手
したのです。偶然は続くものでその数日後、今度は工具販売（卸し）会社Ｔ社の
トップとお会いすることが出来、その会社が不成立に終わった文具メーカーと交
渉をしていたことが分かったのです。Ｔ社は通販会社と提携を希望しながらも、
卸しが主体のため既存販売ルートの関係上出来なかったと聞き、私の熱弁（詐欺
師の話）が始まりました。
『間違いなく京都で文房具も工具販売も生き残れるのはカスタネットしかありえ
ません！新しい発想で走っている会社に夢を掛けてみませんか！・・と』
その後の準備は、事業の神様が敷いて頂いたレールを快走に走り、事業を開始出
来ました。工具の通販を行っている会社自体が少なく、まして文房具の販売会社
が工具まで広げたのは全国で初めてでした。
通販開始にあたり記者発表を行いましたが、保守的な工具業界ではそれ自体が異
常だったり、記者発表の当日、Ｔ社は販売店からの問い合わせ対応マニュアルを
作成したり、業界内は掲載された新聞コピーが出回り大騒ぎだった様です。
▼ 工具通販がついにイメージを変えた
工具通販はこれからのビジネスモデルと信じながらも、不安を抱きながらカタロ
グ配りに力を入れていました。すると、工具以上にオフィス用品全般の問い合わ
せが入る様になり、文房具以外の売上が急に上がり始めたのです。創業３年目を
迎える昨年の年末でした・・。
工具通販が文房具屋さん、アスクルのイメージからの脱却に成功した瞬間です。
そして今年は、工具通販をＰＲするため『阪神タイガースのトラ台車』をタイミ
ング良く発売し、イメージの定着を狙っています。
（工具業界内、忘れかけた頃のニュースだった為、再度大騒ぎでした）
■プロフィール
植木 力（うえき ちから）
株式会社カスタネット 代表取締役社長
京都市南区東九条南石田町５ 京阪バス十条ビル１Ｆ
TEL（０７５）６８１−９１００
FAX（０７５）６９３−４６２５
京都府宮津市出身。
京都府立峰山高校を卒業後、航空自衛隊に入隊。
大日本スクリーン製造（株）では開発管理課長など管理系の仕事に従事する。
社内ベンチャー制度の第一号にて２００１年２月３日創業。
http://www.castanet.co.jp
mailto:ueki@castanet.co.jp
みなさんのご意見、ご感想、お待ちいたしております！
mailto:marketing@tokeidai.net
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【編集コヤマンが日本に一時帰国することに伴う緊急企画！】
◆2003.9.6(土)第1回「週刊☆ビジマ」オフ会 in 京都開催けってーっ！！◆
http://www.tokeidai.net/FS-APL/FS-Form/form.cgi?Code=030905
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◆日時：2003年9月6日（土）18：30〜21：00（受付開始18：00〜）
◆場所：北京料理「東華菜館」（京都市下京区四条大橋西詰）
[お店の詳細]： http://r.gnavi.co.jp/k032200/
阪急電車河原町駅下車徒歩1分、京阪電車四条駅下車徒歩1分
※「週刊☆ビジマ」との団体名で予約しています
◆参加費用：5000円（当日、受付にてお支払下さい）
◆定員：30名程度（申込多数の場合、先着申込順とさせていただきます）
※当日は、お名刺を多めにご持参下さい。
※会場予約名は「週刊☆ビジマ」となっております。
まいど〜！咲本＠発行人です。
いつも「週刊☆ビジマ」をお読みいただき、おおきにです！
さて、前回に引続き、オフ会開催のご案内をさせていただきます。
あれからメルマガ執筆者の参加予定者が増えました。
コヤマン＠ＭＢＡ http://www.ideainaction.com/
生島さん＠アイキット http://www.i-kit.jp/
加藤さん＠ブラシビレッジ村長 http://www.kyoushingiken.co.jp/
植木さん＠カスタネット http://www.castanet.co.jp/
松本さん＠まほうや http://www.rakuten.co.jp/mahouya/
松尾さん＠ブルーム http://www.blue-M.co.jp/
咲本＠コンサル屋 http://www.tokeidai.net/works/
現在上記7名の執筆陣が参加予定です。
（そのほかの方々にも、打診中です。）
一般参加ご希望の方も、予想通り、かなり濃〜い方に手を挙げていただいており
ます。
関東からお越しいただける方もいらっしゃるようで、ホンマ、感謝いたします。
土曜日夕方に開催いたしますので、今からでしたらご都合を調整出来る方も多い
かと思いますので、何卒ご参加をご検討願えれば幸いです。
尚、コヤマンの了解を得ておりませんが、当日は米国からの「みやげ話」を大い
に語ってもらう予定です。（コヤマン、エエでしょ？事後承諾！？）
ではどうぞお申込をお待ちいたしております！！
イベント詳細・お申込はこちらからどうぞ！！
http://www.tokeidai.net/FS-APL/FS-Form/form.cgi?Code=030905
咲本 勝巳＠「週刊☆ビジマ」発行者＆実践コンサル屋
mailto:sakimoto@tokeidai.net
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『ビジネスにマーケティング☆を走らせよう！』
（週刊☆ビジマ）
・発行部数
まぐまぐ： 605部（ID:0000106852）
melma！ ： 75部 (ID:m00086769)
発行部数： 680部（2003年8月22日現在）
・お友達へのご購読お薦めや、ご本人の登録解除は
http://www.tokeidai.net/sakimoto/mag/
発 行：時計台ネット http://www.tokeidai.net/works/
発行者：咲本 勝巳 mailto:sakimoto@tokeidai.net
編 集：小山 龍介 mailto:koyaman@koyaman.com
編集協力：Idea in Action, Inc http://www.ideainaction.com/
（ご意見・ご感想などお気軽にどうぞ！）
読者の皆さんから寄せられたメールは、事前の告知なく『週刊☆
ビジマ』に掲載させていただく場合がございます。匿名などのご
希望があれば、明記してください。
また、掲載を望まれない場合も、その旨、明記をお願いします。
メールに記載された情報の公開から生じる、いかなる事態に対し
ても一切責任を負いませんのであらかじめご了承ください。
このメールは全文掲載する条件で、転送・再配布自由です。
本誌をご購読になったために発生したあらゆる損害に対し、
時計台ネット並びに私、咲本勝巳は一切の賠償責任を免れます。
Copyright(C) 2003 TOKEIDAI NET All Rights Reserved.
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【編集後記】
◆日本の文化を紹介する、ジャパンクラブのプレジデントをしているのですが、
今日、この夏最後の「日本語講座」を終えてきました。アメリカ人、タイ人、中
国人、韓国人に日本語を教えて３ヶ月。あっという間でしたが、ほんとに楽しかっ
た。「See you」を「じゃ、またね！」って教えたんですけど、ごっついアメリ
カ人が言うと、ちょっとかわいいのです。（コヤマン）
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