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[プロフィールに戻る] ◇コラムバックナンバー【週刊☆ビジマ】vol.111 ころころ、ビジネスの勘どころ 　　┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ 　　　　　　　『ビジネスにマーケティング☆を走らせよう！』 　　　　　　　　　　　　　（週刊☆ビジマ） 　　　　eビジネス,マーケティング,経営戦略を考えるためのヒント 　　　http://www.mankai.biz/ 　　　　　　　2004/03/15発行　No.111 　　┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ ━━━━━━━━━━━━　ビジマ　本日のメニュー　━━━━━━━━━━━ (1)『事業の神は細部に宿る〜アスクルをぶっ壊すと叫ぶベンチャー奮闘記』　 　　　　　　　　　　　　　　　（株）カスタネット代表取締役社長　植木 力 (2)『技術屋の視点 〜 ビジネスモデル・技術評価の裏側 〜』 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　技術戦略コンサルタント 生島大嗣 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　　　　　　　　　　週刊☆ビジマのバックナンバーは、 　　　　　　　　http://www.mankai.biz/からご覧になれます。 　 ====================================================================☆彡 ☆『事業の神は細部に宿る〜アスクルをぶっ壊すと叫ぶベンチャー奮闘記』　 　　　　　　　　　　第２２回　あしもとに新ビジネスあり！ 　　　　　　　　　　　　　　　（株）カスタネット代表取締役社長　植木 力 ======================================================================== （株）カスタネットの植木です。 新しいビジネスを立ち上げます。 ある時の閃き、そして人との出会い、偶然が重なり合って生まれたビジネスです。 皆さんのあしもとにも何かのビジネスがきっとありますよ。 ▼ キャスター販売事業を開始 第５回原稿の“工具通販開始の裏話し”の続きになるかもしれませんが、工具卸 し会社の上層部の方と偶然の出会い。今から思えば、こんな小さな会社、工具業 界の事を全く知らない、昨日までサラリーマンをやっていた経営者の話しを一部 上場企業、それも上層部の方に聞いて頂けたと思えば、素晴らしいことですよね。 その会社は、テレビコマーシャル「がんばれ！！日本のモノづくり」で有名な Ｔ社です。社名は出しませんが「虎＋スコップ」がヒント！ 第五回の原稿からの通り、『間違いなく京都で文房具も工具販売も生き残れるの はカスタネットしかありえません！新しい発想で走っている会社に夢を掛けてみ ませんか！・・』と。ものスゴイ発言をしましたが、実はもう一つ話していたの です。 『キャスターに特化した販売事業を立ち上げたい！御社の全国にある在庫と配送 センターを利用させてほしい！』 すごい相手に、すごい事を熱弁していたかもしれませんね。早いもので、もう二 年ほど前の話です。事業を開始することができ、やっと皆さんにも公開できます。 ▼ キャスター販売が事業になる？ キャスターと聞けばどんな商品を思い出されますか？ ＴＶのニュースキャスターではありません！ 車輪、コロと言えば。。。椅子についている。。。あれです。 エ！　あんなもので事業？　プラスチックで安そうな商品です。誰が考えても事 業性は少ないと思います。キャスター販売事業を行うと社内発表した時は、重い 空気を感じましたね。それもそのはず、関係者でさえその市場を知らなかったの ですから・・・。 産業の柱の一つとして、装置産業があります。半導体製造装置など装置製造時に、 製造現場から出荷トラックに乗せたりする場合など、ほんのわずかだけ、装置を 動かすのに活躍するのが、キャスターです。 装置の重さから、耐荷重に合ったキャスターが採用されます。装置が大型になれ ば、耐荷重のあるもの＝キャスター価格は高くなりますし、１個では使用できま せん。最低４個以上必要です。１万円を越すキャスターも珍しくはありません。 更に、キャスター販売に特化した会社が殆どなく、町の工具屋さんが他の商品の ついでに販売していると言っても過言ではありません。工具屋さんは、その地域 だけでの営業活動しか行っておらず、他地域とか特定業界へのアプローチなどは 殆ど行われていません。 ＩＴ化も非常に遅れており、見積書さえも手書が多い業界です。 そして、製造しているメーカーの価格は、全てＯＰＥＮ価格になっており、販売 各社が独自型番と価格を設定し、カタログに掲載して販売しています。 　　　　　　　　　ものすごく、簡単なことを閃いたのです。 　互換性情報（同一品、同等品）をデータベースにすれば、提案型の営業が！ エ！　そんな事をメルマガで公開とご心配される方に・・・。 『あしもとの見えない商品を、見える様にすることにより、競争を生みだし、そ こにビジネスのチャンスがある』と考えています。。アスクルが伸びれば、伸び るほど当社にチャンスがある様に！ 産業機器向けのキャスター国内市場は、年間３００億円〜４００億円もあるので す。プレス発表では、初年度売上高は１億円を見込み、３年後１０億円を目指し ていると大きなアドバルーンを上げましたが、不可能な数字でもないのです。 ▼ キャスター販売実績の調査を依頼 Ｔ社の上層部の方に調査をお願いしました。 全国の売上データ（１年間）からキャスターの売上実績とキャスター在庫の出庫 データを取りだしてほしい・・。早速、情報システム部門が作業を行ったとの事 でした。 数日後、Ｔ社内でも驚く数字が出ました。 ・商品分類の中で、キャスター分類の売上が一番だった。 　商品毎・仕入メーカー別などは行っても分類別には集計していなかったのです。 ・キャスター在庫品の出荷頻度は、ダントツ一番だった。 私は、予想した数字でしたがＴ社内では何故驚いたのでしょうか？ それは、あしもと商品＝見えない商品だったからです。 見えない商品って、わかりますか？　顧客からの注文で納期のトラブルもなく、 不良などのクレームもなく、事務処理なども静かに流れているからです。 つまり、忘れていても売上があがる商品なのです。 ▼ 新しい手法でプレス発表にチャレンジ 勿論、事業開始にあたりプレス発表を行いましたが、今回は手法を変えてみまし た。事前に週刊京都経済新聞の取材を受け、新聞社がどこにニュース性があると 思われるのか、どんな表現（タイトルなど）をされるのかを本番のプレス発表に 活用する手法にチャレンジしました。 全てをＯＰＥＮにすると本番が出来なくなるので、言葉には注意が必要でしたが、 結果として1月26日に「お次はキャスターネット」でのタイトルで大きく掲載さ れました。 ▼本番のプレス発表内容をお読み下さい。 株式会社カスタネット 産業機器向けキャスター通販事業を開始 オフィス用品販売の株式会社カスタネット（本社：京都市南区／社長：植木力） は、新規事業として、産業機器メーカー向けに機器を据え付ける際に使用す るキャスター（ころ）の販売を４月１日から開始致します。 新規事業名は、社名をもじって『キャスターネット』と名付けました。 2002年9月から始めた“工具・工場作業用品の通販”から産業機器に使用さ れているキャスターの市場性を見つけました。 装置の大型化などにより、耐荷重のある大型キャスターの市場が拡大して おり、現状でも国内市場は３００億円〜４００億円あると見込んでいます。 キャスターの販売に特化した通販事業は、これまでなかったと思われます。 今回、キャスター専用カタログを作成し、キャスターの互換性情報をデータ ベース化したことにより、同等品情報の提供が可能になり、小口でも安価 にキャスターを購入したい産業機器メーカーの要望に応えることが出来る ことになりました。 オフィス用品と同様にデータ管理による在庫ゼロの実現によりコストを抑え られるため、割安価格で商品を提供できます。 初年度売上高は１億円を見込み、３年後１０億円を目指しています。 ドメインもhttp://www.casternet.jp/ を取得しました。 ３月１７日、１８日にパルスプラザで開かれる「ケータイ国際フォーラム」に 出展し、ブースにてクリンルーム向けキャスターを中心に商品紹介を行いま す。 ・・・・・・・・ １２日（金）に発表を行い、翌日の京都新聞朝刊に掲載されました。 今回、「ケータイ国際フォーラム」に関連させましたので、曜日としては悪いと 思われる金曜日にあえて行うことにしました。 このところの、丹波町での鳥インフルエンザ問題で、新聞記者さんが記者クラブ にいませんので、何とも言えませんが、次回から金曜日は外します。 プレス発表を何回か経験すると、自分が書くであろう内容と記者さんが書いた新 聞記事の違いを比べる『楽しさ』が味わえますね〜。 また一歩、プレス発表のコンサル業に近付きました。。。。 ■ プロフィール 植木 力（うえき　ちから） 株式会社カスタネット　代表取締役社長 京都市南区東九条南石田町５　京阪バス十条ビル１Ｆ TEL（０７５）６８１−９１００ FAX（０７５）６９３−４６２５ 京都府宮津市出身。 京都府立峰山高校を卒業後、航空自衛隊に入隊。 大日本スクリーン製造（株）では開発管理課長など管理系の仕事に従事する。 社内ベンチャー制度の第一号にて２００１年２月３日創業 私の夢：2005年3月24日　妻の誕生日に本を出版する。 http://www.castanet.co.jp/ mailto:ueki@castanet.co.jp ====================================================================☆彡 ☆『技術屋の視点 〜 ビジネスモデル・技術評価の裏側 〜』 　　　　　　　　　　　　　　　　経営者十人十色 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　技術戦略コンサルタント 生島大嗣 ======================================================================== アイキットの生島です。 私の本業ではないのですが、企業の技術評価やビジネスモデル評価の仕事のとき に様々なベンチャー経営者にお会いしました。 また、技術やビジネスのアライアンスの仕事でも多くの既存企業の経営者にもお 会いします。 みなさんもそのような機会がある方も多いでしょうが、私が出会った様々な経営 者について少々お話してみたいと思います。 ▼ 人重視型 ３００人規模のある会社の社長さんと長年お付き合いしています。 関西の独立系ソフト会社ですが、３年前に社長になられました。オーナー社長さ んではありません。 お付き合いといっても、その方とは今までビジネスはしたことがありませんでし たが、何故か私のことを気に入って頂き、ちょくちょくその社長さんとお会いし ていました。 私もその社長さんの考え方に共感を持っています。 ビジネスより先に個人的お付き合いが始まったのです。 社長さんの社員に対する考え方も経営に対する考え方も素敵ですし、ロジカルに 物事を判断もされます。 その方と社員をどこまで信頼するかというお話をしたことがあります。 「８０％その人を信頼する。２０％はいろいろなことがあるので仕方がない」 と仰っておられたのですが、人はそれぞれ事情を抱えているから１００％こちら の期待通りという訳にはいかないが、信頼することから入っていかないとうまく いかないという意味でした。 随分前になるのですが、この方の会社では会社を辞める社員が続出していた時期 があったそうです。これをどうやって克服したと思いますか？ 随分悩まれたそうですが、答は簡単だったそうです。 それは透明性。 できるかぎり情報をオープンに社員に開示することにより、離職率は劇的に下が ったそうです。 この会社は最近東京に支店を構えたのですが、バブル時期に他社がみんなそうし ていたときはじっとしていました。そして満を持して最近進出。 現在業績は伸びています。 「他人と同じことをしていてもダメだ」というのが社長の持論であり、従って中 国進出は頭から考えていないそうです。 現在、この会社で私とコヤマンがシリコンバレーで見つけてきた製品を評価して もらっています。やっと面白いビジネスができそうです。 この社長さんとは、長年「深層」のところでお付き合いしていましたが、今表層 のビジネスにつなげるための「中継層」の動きをしているところです。 ▼ ビジネス重視型 上記の社長さんとは逆に、全てビジネスが絡まないとお付き合いできないタイプ の社長さんも多くおられます。 極端に言うと、ビジネスターゲットがないとお付き合いできないタイプですが、 その方がビジネスに徹し、プロフェッショナルな方ならまったく問題はありませ ん。 このタイプの方は「表層」のオペレーション志向型と言えるのでしょう。 うまく、組み合わされればよいビジネスができます。 しかし、往々にしてそうではないタイプの方がおられます。 欲重視＆人利用型です。人を駒に使うタイプで、これは要注意ですね。 ▼ 何か面白いことやろう型 「生島さん、何か面白いことやりませんか？」と言われることがよくあります。 昔はこう言われていろいろ具体案を考えたのですが、残念ながら結果的にはうま くいったことがありません。 「ビジネス重視型」をニーズ志向とすると「何か面白いことやろう型」は人材を コア（深層）としたシーズ志向なのかもしれません。 経験的に「人重視型」に比べ短期的にビジネスに結びつかないと人間関係は消滅 するようです。ネットバブル時代には、よくこういう方が多くおられました。 ▼ 人脈形成型 シリコンバレーでおもしろいおじいさんにお会いしました。 早朝にサンノゼのホテルの食堂で話しかけられたのですが、デンタル用セラミッ クの会社を現地で経営されている方で、ハリウッドにお住まいでした。 お話が面白く、１時間以上あっという間に経ってしまいました。 昭和３０年代にほとんど無一文で渡米し、ある日貸オフィスの看板を歩道の上で ぼぅ〜と見ていたそうです。 そのとき偶然ある人に話しかけられたのが運命の出会いだったそうで、その方が 保証人になってくれて資金とオフィスが借りられ、人から人へと人脈が繋がり、 今の会社ができたと仰っておられました。 シリコンバレーという土地柄なのか、日本の現地駐在員の方とよくお付き合いさ れたそうで、その方たちが日本に帰られて次々と大企業のトップになられたそう です。 お付き合いされている方々のお名前をお聞きして驚いてしまいました。 ４月に日本に来られるとのことで、 「生島さん、そのときに＊＊さんや○○さんを紹介しますから」 と仰っておられました。いずれも超大物です。 もし４月に連絡がなければ、この方は「自慢＆自己顕示型」になってしまいます。 さて結果はどうでしょう？ ４月が楽しみです。 ▼ 欲重視＆人利用型 「ビジネス重視型」のところで少し触れましたが、人を利用しようという要注意 タイプで、常に何か利用できるのではと人を探しています。このタイプのグルー プを見ると、みなさん欲のところで利害関係が一致しているようです。 このタイプの方は、総じて自慢＆自己顕示も強いようです。 以前私を利用できるのではと、あの手この手で近づいてきた人がおられました。 その方が私に提示するものは「儲かるよ」というものばかりでした。 こういう方は、こちらが毅然とした態度で一本筋を通し精神的に安定していると、 自然に離れていくものです。この方も「生島さんは、難しい人や」との捨て台詞 で去っていきました。 しかし後日談があります。 ある会で、その会の会長さんと親しくお話していると、なんと出席者の中にいる ではありませんか。気付かない振りをしていたのですが、ニコニコと近づいてこ られて「いやぁお久し振り。どうしてんの？」 やれやれです。 ▼ 本音と建前分離型 ある経営者と話をしていたときです。 こちらはロジカルに話をしていたのですが、急に切れて 「何をいうんだ！こっちが雇ってやってるんだ！何様のつもりだ！」 と怒鳴り始めた方がおられました。 常日頃この方は経営に対する考え方、人との接し方に関してよいことを仰ってお られました。しかし、私がその線にそって申し上げたことが逆鱗に触れたようで す。 そのときまでその社長の性格を見抜けなかった私は、少し自己嫌悪になってしま いました。 ▼ 技術志向型 技術志向の社長さんに多いのは、技術がよかったら売れると信じているタイプで す。あるベンチャー企業の社長さんですが、なかなかその製品が売れないという ご相談にこられました。 私の結論は、製品そのもののマーケットでのニーズが少ないので売れないという ものでした。大手企業も類似の商品を出していたのでそれを引き合いにして説明 を始めると、 「あそこの製品とうちのとは性能が違う！我社の商品は．．．」 と延々と製品の優秀さの説明が始まりました。 マーケットニーズに合わせた製品の改良と販売方法を提案しようとしていたので すが、製品の優秀さを力説するばかりでまったく私の言うことに耳を貸してくれ ませんでした。 シーズ志向、プロダクトアウト志向に落ち込んでいる例ですが、製品より社長を 改良した方がよいのでしょう。 ▼ 自慢＆自己顕示型 超有名会社の日本法人の元トップの方とある会でお話していました。 かなりお年の方です。 次から次へと自慢話が続き、その度に名刺を出されます。 １枚の名刺で１０分間自慢話が続きました。 私の手元には名刺が３枚＝３０分自慢話を聞かされたことになります。 その話のひとつはこうでした。 ７人にひとり１０００億の資金を出してもらって合計７０００億で、更に１０人 くらいに合わせて３０００億の資金を出してもらい１兆円を運用している会社で 顧問をしている。みなさんポケットマネーで儲けは期待されていない。どう使っ てもらってもよいと言われているが、着実に利益を出している。 後でご挨拶のメールを出しましたが、この手の方から返ってきたことがありませ ん。 話を１／１００位に聞いていましたが、先日神戸のある社長さんと世間話をして いたときのことです。 「１０００億出したひとりを知ってますよ。神戸の人ですよ」 本当だったのですね。 自慢＆自己顕示の強い人は、欲重視＆人利用型と重なることが多かったので驚き ました。 人はいろいろだと改めて感心してしまいました。 こうなるとちょっと気になります。 私は他の人にどう分類されているのでしょう？ ▼ 補足（ブラシビレッジの加藤さんへ） vol.108のコラムのお返事です。 ＰＳ： あえて、『ディジタル』ではなく『デジタル』と表記しています。 この場合は、これでいいんですよね？＞生島さん はい。 その通りですよ。 本来技術とは温かいもの、そうであらねばならないものだと考えています。 この辺りのお話をしておきましょう。 ディジタル技術は、より商品開発のスピードが加速化されるという側面がありま す。この点ディジタル技術は、既にビジネスにとっては必要不可欠になっていま す。 ここまで来るには開発ツールやインフラ等の過去からの蓄積があり、今やっと花 が開きかけたというところです。 ですから、まだまだ未熟なディジタル技術を使ったデジタル製品は、今も本来の 姿に向けて進化しているのです。 アナログからディジタルに変わるに伴い、「インターフェイス」の問題と取り扱 う「情報量」によって様々な問題と可能性が出てきます。 少し整理しておきましょう。 ＜インターフェイスの問題と可能性＞ また、新しい可能性もディジタル技術を使って出てきています。 それはメールであったり、動画が撮影できたるデジタルカメラであったりするの です。 しかし、古いインターフェイスを重視した製品も勿論あるのです。 例えばデジタルテレビであったり、従来のカメラを徹底的に踏襲したデジタルカ メラだったりするのです。 http://www.epson.co.jp/osirase/2004/040311.htm ＜情報量による制限の問題＞ 難しい表現ですが、扱える情報量が少なかったり、情報を送る通信容量が少なか ったりするために今のディジタル技術で実現されているアプリケーションはメー ルでは文字だけのようなそっけない内容になってしまいます。 携帯電話で送る動画映像はまだまだ小さな画面でギクシャク動くものしかありま せん。 つまりデジタルは冷たいとなってしまうのです。 （これを難しい言葉で表現すると、サンプリング周波数が極端に低いために量子 化誤差が極端に大きくなってしまうのです。メールなどの手段では、手書き文字 に現れる感情などは伝えることができませんし、電話では伝わる「間」や「声の 抑揚」なども省かれてしまいます） これらは、インフラが整い、機器のパフォーマンスが向上してくればどんどん改 善されます。ディジタルカメラの画素数が毎年大きくなっていることがよい例で すし、ボイスメールやIP電話も出てきています） このように、今ディジタル技術を使った製品は本来の姿に向かってどんどん進化 しています。そしてそれらが人に受け入れられるには、温かみが感じられる製品 になることが必要なのでしょう。 ■ みなさんの意見をお聞かせください。 今回の私のコラムをお読みになり、どう感じられましたか？ 是非読者のみなさんのご意見をお聞かせください。 ご意見は、週刊☆ビジマのメールアドレス marketing@tokeidai.net または、生島のメールアドレス bijima041@i-kit.jp でお待ちしています。 また、週刊☆ビジマの掲示板 http://www.mankai.biz/bbs/bbs.cgi/ もご利用ください。 ■ 筆者プロフィール 技術戦略、経営の総合コンサルティング アイキット 代表 生島 大嗣（いくしま かずし 本名 生島 一司） http://www.i-kit.jp/ ＜略歴＞ 大手家電メーカーの研究開発部門にて、ビデオ、液晶等映像機器、地上波ディジ タルテレビ等の研究開発、コンピュータシステムに関する企画、開発等に取り組 む。独立後、ベンチャー企業や既存企業の技術、新規ビジネスモデルの評価及び 構築に関するアドバイス、講演等に携わる一方、国内外の企業間ビジネスアライ アンスコーディネータとして活動している。 大阪市立大学 工学部 非常勤講師（ベンチャー技術論 「技術と経営」担当） 大阪商工会議所 ＩＴビジネスフォーラム コーディネータ ご意見、ご感想、コンサルティングの用命等は以下のメールアドレスでもお待ち しています。 mailto:bijima041@i-kit.jp 夢をカタチに！ 起業や新規事業のための無料相談 http://www.nespla.jp/index.files/advise.htm ―――――――――――――――――――――――――――――――――――― メルマガへのご意見・ご感想、どんどんお待ちしています！ ⇒marketing@tokeidai.net ―――――――――――――――――――――――――――――――――――― 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